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中環富豪爭奪戰

2018-08-10 08:42:55 和訊名家 

  編輯 | 楊顥

  從中環地鐵站出來,沿著德輔道步行2分鐘,躍入眼簾的便是恒生銀行和匯豐銀行在香港的兩棟標誌性大樓,而周邊更是隨處可見渣打銀行、中國銀行(601988,股吧)等巨大的廣告牌。

  寸土寸金的中環,向來都是富豪的集中地,也是金融從業者的廝殺之地。

  陳晨這次來香港,並未像過去多年一樣朝著德輔道東邊、IFC方向的某外資私人銀行走去,而是徑直去了德輔道西邊的一家中資機構,在那裏,他一次性就轉了數億港元至該機構財富管理中心的賬戶上。

  和大多數內地企業家一樣,陳晨多年前就開始進行海外投資,並在香港某外資行開設了私人銀行賬戶。盡管此前賬戶數目一度達到500萬美元,但過去這些年,陳晨覺得這家銀行的客戶經理除了賣基金產品外,並未真正對自己提供更多的服務。在他看來,外資行手頭的超級富豪太多,並不用心他這樣的普通客戶。於是,他在最近轉投了中資銀行。

  在外資行做了近10年私人銀行客戶經理的謝渺對於陳晨的選擇並不意外。早些年,外資銀行對於內地這批富豪的關註度的確不夠,隨著這幾年中資機構湧入,有了更多選擇後,外資行的這部分客戶群體開始流失。

  但最近兩年,一向“傲嬌”的外資行也開始醒悟:不僅要抓住超級富豪,也要努力獲得更多的普通富豪客戶和新貴們——在謝渺看來,這直接推動了眼下這一場與中資機構的“搶人”大戰。

 
  宇宙大行生意難做

  十年前,投行出身的謝渺選擇了一條大多數投行人不會走的路:轉去匯豐私人銀行部門,隨後他又去了瑞信私人銀行部。

  用謝渺的話來說,當時的香港,做私人銀行業務比較好賺錢。匯豐銀行被稱為香港的“央行”和“宇宙行”,據騰訊新聞《棱鏡》獲悉,除了李嘉誠這類港島富豪外,包括馬雲在內的很多內地富豪都是匯豐私人銀行的客戶。

  謝渺還記得早年剛轉型做私人銀行業務時,第一批客戶中就有恒大集團董事長許家印和融創董事長孫宏斌等。由於謝渺有獨特的投行思維,很快就幫許家印做了股票回購事宜而獲得其信任,隨後又幫孫宏斌做了上市融資。

  然而,這種傍著大佬“撿錢”的年代已一去不復返。現如今,謝渺覺得日子太難過:大家都在瘋狂的“搶”客戶,但是,像他這樣的外資私人銀行經理,在過去這兩年多裏,卻“根本搶不到客戶”。

  一般來說,在港的私人銀行門檻大概為300萬美金左右,高於財富管理機構門檻。然而,過去這些年,比起內地每五天出一個億萬富翁的速度,香港的富豪圈卻在逐漸固化,越來越少新增富豪,獲客也就越來越難。

  而面對內地的新貴時,外資私人銀行相比以往卻沒有更多的特色產品,甚至服務更落後。

  這一點謝渺深有體會。去年,他的一個內地客戶在其任職的外資行開戶,歷時超過9個月,最後卻被位於歐洲的總行告知:該客戶不符合條件,但並沒有給出具體的解釋原因。

  謝渺吐槽稱,總行只會機械地審核,他們並不知道的是,這個新的富豪客戶是謝渺及團隊按照公司的門檻要求,花了很大精力才拓展到的。

中環銀行街,連接皇後大道中和德輔道中,是香港最重要的經濟金融中心
中環銀行街,連接皇後大道中和德輔道中,是香港最重要的經濟金融中心

  這種情況其實在四五年前並不常見。謝渺還記得,當時在瑞信的私人銀行團隊,但凡有內地的客戶來開戶的話,都是非常順利的。盡管也有數十頁的背景調查文檔需要填寫,但謝渺團隊均能應付以達到風控的要求。

  現在,即使已經按照公司規定的門檻和要求找來客戶,最後總是會因為總部的審核過不了關。

  近三年來,香港的外資銀行給富豪開戶的條件越來越苛刻——這是謝渺最直接的感受。在面對如何證明自己的第一桶金以及任何一筆收入的交易證據時,這些內地客戶們總是被問得暈頭轉向。

  謝渺曾經遇到過一個客戶,其所在的瑞信銀行要求客戶證明其一筆20多年前的交易依據以及之後每一筆大額收入的依據——這對於很多內地的客戶來說,太難了。結果當然是這個客戶未能獲得在瑞信開戶的資格。

  關於越發嚴苛的原因,謝渺並不完全清楚。在他看來,這或許和香港加強了監管有關。

  一個在中環廣泛流傳的故事是,香港金管局總裁陳德林曾經去某外資私人銀行開戶,同樣被要求出示所有的稅單。騰訊新聞《棱鏡》暫未能聯系到陳德林置評。

  謝渺透露,最近兩年他所在的瑞信銀行香港管理層最害怕見到的人就是香港監管當局:總是擔心被要求談話或者抽查。2016年初,匯豐銀行私人銀行就因2003至2008年違規銷售雷曼兄弟相關結構性產品而被香港證監會提議罰款6億港元,不過經過申訴後,最終於2017年11月調整罰款4億港元。這也是香港證監會歷年來開出最高罰單。

  騰訊新聞《棱鏡》暫時未能聯系瑞信銀行置評。

  今年初,感覺業務越難越難做的謝渺從瑞信離職,徹底離開做了十年的私人銀行業,轉至香港某富豪家族的family office,主要負責投資業務。相當於,他從乙方的私人銀行轉到了甲方的投資公司。

 
  中資機構入港搶灘

  此外,謝渺身邊的外資私人銀行經理跳槽去中資機構的也越來越多。在謝渺看來,不斷湧入的中資機構也是外資行生意難做的主要因素之一。

  據不完全統計,過去這幾年,除了國有的中國銀行、工商銀行(601398,股吧)外,中信銀行(601998,股吧)、民生銀行(600016,股吧)等都相繼在香港開設了針對內地高端客戶的財富管理業務。

  最近的一例是招商銀行(600036,股吧)。去年9月,招行也在中環設立了私人財富管理(香港)中心(簡稱,招行私人財富管理)。此外,招商集團旗下在港還有招銀國際私人財富管理中心和永隆銀行私人銀行。

2012年,招商銀行在香港宣布,集團第一家海外財富管理中心——永隆銀行私人財富管理中心在當地正式開幕,永隆銀行由此正式推出私人財富管理服務。
  2012年,招商銀行在香港宣布,集團第一家海外財富管理中心——永隆銀行私人財富管理中心在當地正式開幕,永隆銀行由此正式推出私人財富管理服務。

  多位在港從事私人銀行業務多年的人士均認為,近年來港的內地新貴們還有著自己的投資特點,與香港傳統富豪二代或者三代接班不同,前者對於融資杠桿更具有冒險精神。因為這些內地新貴都相對年輕,財富積累速度較快,也更習慣於高回報高風險的配置。

  因此,不管是出於溝通便利的考慮,還是之前的投資習慣,他們更願意延續其在內地時的中資機構作為服務提供商。更重要的是,如今在香港,可選擇的服務機構太多,外資銀行在融資杠桿方面早已沒有任何優勢了。

  盡管謝渺及其所在的外資私人銀行機構並不介意“冒險”的內地富豪,在他看來,這些新貴的收入相對規範,也更符合外資機構嚴苛的門檻。但每次謝渺帶著團隊去“搶”這群內地新貴時,均以失敗告終。

  謝渺認為,包括中國銀行在內的持有銀行牌照的中資機構在香港能夠為高凈值客戶提供具有競爭力的融資成本,這正是內地客戶想要的。

  據招商銀行私人銀行部海外分部總經理助理黃彥軍介紹,因為招商集團旗下既有招銀國際的投行牌照,又有永隆銀行的銀行牌照,還有招行、永隆以及招銀國際等三個財富管理中心。就過去這三年多的經驗來看,不僅可以協助客戶的企業上市,上市後的企業融資或個人融資等都可以一條龍在招商銀行完成。因此,不到一年的時間,招行私人財富管理在香港的資產管理規模增速超出預期,且還在持續增長。但具體的增速數據他並未提供。

  目前,在港內地富豪數量正在快速增長,但對於招商銀行來說,開設私人銀行需要更多時間申請特定的牌照,開戶流程繁雜,而設立財富管理中心就要更容易些。僅有的不同在於,財富管理中心的客戶在每一次進行資產配置時都會要求做風險預期評估。

  黃彥軍認為,像招商銀行這類中資機構能“搶”到更多的內地富豪,主要是因為其在內地龐大的客戶群體。用黃彥軍的話來說,過去十幾年,內地經濟突飛猛進,絕大多數的富人或其家族都在招商銀行內地的私人銀行有開戶。更重要的是,當香港監管局要求對包括第一桶金在內的歷史交易拿出證明時,他們只需要從內地銀行機構調出流水解釋即可。

 
  三方勢力的搶人大戰

  並不是所有人都視湧入的中資機構為“猛虎”。瑞銀財富管理大中華區主席及主管盧彩雲認為,盡管新增富豪主要來自內地,但是整個亞太區的財富管理市場足夠龐大,對於外資機構來說,中資的出現並不會出現競爭,而是完善了市場的需求。

  公開數據顯示,包括瑞信瑞銀匯豐等在內,這些外資私人銀行管理的資產規模依舊遙遙領先於中資私人銀行或財富管理公司。騰訊新聞《棱鏡》從某中資私人銀行處獲得的數據顯示,在港外資財富管理機構的資產規模約占到整個亞洲地區的四分之一,其中瑞銀就以資產管理規模高達3730億美元排名亞洲區第一。

2017年亞洲(中國在岸市場除外)私人銀行的資產管理規模排名,前20名管理的總資產超過了2萬億美元,其中招商銀行排名15,管理資產規模為367億美元。數據來自Asian Private Bank。
  2017年亞洲(中國在岸市場除外)私人銀行的資產管理規模排名,前20名管理的總資產超過了2萬億美元,其中招商銀行排名15,管理資產規模為367億美元。數據來自Asian Private Bank。

  黃彥軍也認為,包括招商銀行在內,現在香港的業務才剛剛開始,早期更多是服務那些瑞銀們沒有覆蓋到的新晉內地富豪群體。

  但黃彥軍覺得,未來,中資和外資在香港市場一定會開啟更直接正面的競爭:搶奪所有的富豪。

  香港私人財富管理公會的數據顯示,預計到2020年,香港擁有100萬至3000萬美元凈資產的人將上升至23萬,其凈資產升約24%達到1.4萬億美元,折合約10.9萬億港元。這裏的數據實際包括了內地富豪在港的資產。

  這讓香港市場更加充滿吸引力。

  當下,盧彩雲也意識到了中資快速增長的事實:作為傳統的行業老大,在一個新的市場即將來到時,若是不改變,終有一天,極有可能會被淘汰。

  盧彩雲一直都把中國內地作為未來瑞銀財富管理的增長點,除了在北京增加人手外,兩年前瑞銀還在上海開設了新的私人銀行中心,共有100多號人。

  和大多數在港的外資機構不一樣,瑞銀香港的重心本身就是財富管理,其投行團隊等都是為瑞銀的私人銀行提供服務的。

  除了傳統的為富豪買飛機或企業並購提供融資服務外,盧彩雲也開始在瑞銀香港啟動技術的解決方案。在和騰訊新聞《棱鏡》見面的當天,她剛陪著某個重要客戶參觀了瑞銀在九龍的科技中心,為該客戶提供關於AI的企業解決方案。這個AI團隊正是盧彩雲早期挖掘和投資的。

  與此同時,盧彩雲的瑞銀香港團隊正在做技術簡化實現開戶的解決方案。因為盧彩雲發現,很多內地新貴們早就習慣了移動互聯網時代,完全不同於傳統時代的富豪習慣所有業務都跑到銀行來辦理。

  盧彩雲還有更多的想法。她希望未來能夠通過大數據挖掘客戶們的投資喜好,以更好的服務他們,即數字化的財富管理。

  和盧彩雲一樣需求革新的人並不在少數,顏乾峰就是其中之一。作為雅柏資本管理(香港)有限公司的創始人,他實際上才剛過30歲,兩年前從某中資私人銀行離職創業。

  他的業務實際上仍依附於私人銀行,富豪雖然依舊還是將錢放在私人銀行,後者實際上又轉而委托給了顏及其團隊來做資產配置。私人銀行和顏乾峰等獨立資產管理人均分客戶傭金。

  顏乾峰並不認為這是一個新的玩法。實際上,在歐洲,這已經是非常成熟的市場,但在香港卻是剛剛起步。他也正是在私人銀行工作的時候看到這個機會,才自己開始創業,同樣仍是服務於富豪們。

  和大多數私人銀行開戶類似,顏乾峰公司對於客戶的門檻並不高,兩三百萬美金即可。在過去不到兩年的時間裏,他手中已經有10個客戶了,資產管理規模接近1億美金,團隊包括他自己在內,也就3人。

  一位不願具名的內地企業家表示,對於大機構私人銀行強制推介的投資產品,他有時候不得不礙於產品經理的情面而購買,很多時候,那些被強制推介的投資產品並不賺錢。

  而顏乾峰這類獨立資產經理人的優勢則在於,他們可以通過對比市場上第三方的項目和服務為客戶選出最合適的產品,真正做到“量身定制”。

  更為重要的是,和普通機構的財富管理經理不一樣的是,顏乾峰這類獨立資產管理人更傾向於從客戶處收取固定的資金管理費用,而不用強迫客戶進行頻繁交易——私人銀行等機構更多是賺取交易費用,若是客戶的錢只是趴在賬戶上,私人銀行就賺不到錢。

  因此,越來越多的富豪們也開始轉向獨立財富管理人的懷抱。

  盡管富豪階層的增速在加快,但是服務他們的市場參與者也在增加。不管是市場的傳統參與者如瑞銀,還是剛湧入的中資機構,抑或是新冒出來的獨立資產管理人,如何搶到更多的優質客戶,將是他們共同的挑戰。

  如今,謝渺現在每天路過德輔道中時,心情要輕松很多:逃離私人銀行後,現在他只是中環富豪爭奪戰的一名旁觀者。

    本文首發於微信公眾號:棱鏡。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:嶽權利 HN152)
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