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為什麽你的連鎖店,敵不過隔壁的夫妻小店?

2018-09-06 08:42:54 和訊名家 
為什麽你的連鎖店,敵不過隔壁的夫妻小店? |【勺子洞察】
  “編者按:

  做生意,還是做企業?

作者|Row
作者|Row

  編輯|喬祎

  在經歷了過去幾年的洗牌與整合後,餐飲業開始向正規化邁進:從 2015 年開始,業界開始湧現出一批高效運營、快速擴張的連鎖品牌,從產品、服務、質量與效率多個角度都實現標準化,以滿足消費者多元且品質化的需求。

  但他們最強的對手並不是類似麥當勞或者百勝中國這樣的大企業,而是那些主導本本地餐飲市場,並且無處不在的夫妻店。

  你很難給這樣的小店下一個定義,他們的選品與經營模式各不相同,但是卻遍布大街小巷。這些小店通常為家庭式經營,面積從居民樓底層的兩室一廳,再到街邊百平米不到的小型商鋪不等。他們通常會避開連鎖餐飲選址的主幹道,但是偶爾也會出現一些硬碰硬的熱門小店。

有的甚至連裝修都沒有
有的甚至連裝修都沒有

  更有趣的是:每年新開的餐飲店鋪中,夫妻店這樣的小店占到了 30%-40% 的比例,但是每年倒閉的店鋪中,夫妻店占據的比例遠遠低於這個數據。

  公司化的連鎖品牌應該更懂商業運作,為什麽卻敵不過只有幾個人的小店?

為什麽你的連鎖店,敵不過隔壁的夫妻小店? |【勺子洞察】
  主人翁精神與成本優勢

  大型連鎖餐飲可以利用自身的規模優勢拿到供應鏈折扣,提供更低的價格並擠走規模相對較小的競爭者。但是同等經營狀況下,小店的利潤率往往更擁有優勢。

  因為它們擁有連鎖品牌做不到的優勢:成本優勢——因為小店都是夫妻或朋友之間合夥經營,他們既是合夥人是老板也是服務員,大家並不通過死工資來賺錢。

有人做過統計,超過一半的沙縣小吃都是夫妻店
有人做過統計,超過一半的沙縣小吃都是夫妻店

  既然是熟人一起做生意,那麽首先需要減小的就是運營壓力,這意味著降低工資成本,以確保門店能夠運營更長時間。福利、保險等成本也會相應降低甚至抹除。最大的成本,可能就是三餐費用了。

  大型的連鎖企業或許會考慮到浪費成本,但是在實際操作中,浪費成本有多少是真的不可避免的,很難說。而夫妻小店可能抱著“今天賣不完這些就浪費”的邏輯在延長自己的營業時間,甚至為了達到利潤最大化,讓門店的營業時間橫跨從早餐到夜宵。但是連鎖企業中,很難會因為這樣的事情而延長工作時間。

  而這樣的成本結構帶來了優勢:如果連鎖店需要每天數百個客人的話,那麽或許幾十個客人就能夠養活小店。這使得他們能更深入社區,去到那些連鎖餐飲不敢去,或者是相對來說比較猶豫的地區。在這些地區,主人翁精神能夠讓他們走的更遠。

為什麽你的連鎖店,敵不過隔壁的夫妻小店? |【勺子洞察】
  每個人都是朋友

  海底撈你學不會》這本書中,用了大篇幅來描述海底撈火鍋店員工的敬業精神,這種敬業精神,其實就是主人翁精神。

  往簡單了說,主人翁精神其實就是下放經營權,讓員工與顧客之間打好關系。而夫妻小店裏,服務員就是老板。所以更多的時候,社區的老居民進入店鋪裏,聽到的不是“您好”兩個字,而是一些更能夠拉近雙方距離的話。

海底撈將一部分決定權下放給了基層員工
海底撈將一部分決定權下放給了基層員工

  並且,比起連鎖品牌的策略需要經過報批—審核,小店的靈活性顯然更高——畢竟品牌創始人就坐在店裏。他們可以根據市場動向更快地更改自己的菜單。隨時精簡產品,帶來物料庫存效率的提高。

  我家附近有一家一對夫妻開的廣東小吃店,在發現廣東小吃不那麽受歡迎之後,他們很快調整菜單,加入了一些受附近居民喜歡的內容。現在,在這一家 30 平米不到的小店裏,你可以吃到腸粉、煲仔飯、桂林米粉,還有部分廣式茶點。

  看似雜亂無章的菜單,體現了小店所在社區的結構。這裏主要以務工人員為主,大家對於食物的追求不統一。所以我們或許覺得邏輯有問題,但是對社區的居民來說,他們總能在這家店裏找到好吃的。

  這時候,這樣的餐飲做的更多是熟人生意,經營的是餐廳周邊的人群。所以對他們來說,經營好店鋪就是維護好人情關系,哪怕是因為社區居民破壞了自己原本的菜單結構。賈國龍早年創業的時候做過一家“西貝酒吧”,這家本來賣雞尾酒和洋酒的酒吧,卻在熟客的要求硬生生地被調整為了賣砂鍋面片和二鍋頭的中餐廳。

  從這個維度上來說,小店其實是在滿足周邊居民的需求。它的優勢是能夠成為社區居民生活的一部分,而不只是一家沒有溫度的餐廳而已。對於大型的連鎖店來說,服務員的流動性以及對於工作本身的認知,很難將消費者與店家的關系發展成小店那樣類似朋友的關系。

為什麽你的連鎖店,敵不過隔壁的夫妻小店? |【勺子洞察】
  不同體量,不同邏輯

  說了這麽多小店的好,我們來說說它的不足之處。

  如果以資本的眼光來看一家小店的話,那可能視角會是一家不起眼的小店,沒有雇員、夫妻倆完成從進貨到服務的所有工作。雖然短期內可能凈利潤率會比較高,但是隨著租金、用工以及原材料成本的上漲,經營壓力最終會壓垮這家小店。連鎖店呢?只要還有拓張的能力,以及相對穩定的客源,那它就有值得投資的空間。

  小店能不能做成連鎖?這其中的界限非常模糊。海底撈、西貝的創始人都曾經開過小店,但是這兩家企業現在的樣子都不是原本小店的模樣。而發展到現在,這兩個品牌都經歷了無數次品牌定位、菜單設計、視覺打造等一系列工作,創造出最優秀的單店模型,最後才進行拓張。

而小店的單店模式中變量太多,導致它沒有可復制的基因
而小店的單店模式中變量太多,導致它沒有可復制的基因

  小店能在社區立足,是依賴了自己對於周邊居民的敏感度。但就算同一個城市的兩個街區,居民結構、喜好都不盡相同。小店的單店模型沒有可復制的基因,因此它也很難直接進行連鎖化。

  現在一些餐飲老板還沒有辦法足夠信任自己的選品能力,他們賺錢的方式,是選擇一個品類做幾年,在盈利能力下降的時候出手,換個品類繼續做。這可能是一個賺錢的途徑,卻不是一個有機的商業模式。

  一位老板這麽總結小店與連鎖:小店是在做生意,大店是在做企業。而你呢?你是要做一門生意,還是想做一家企業? 

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(責任編輯:何一華 HN110)
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